Tener más clientes y más envíos es justo lo que quieres, pero cada nueva cuenta también conlleva más facturación, papeleo, seguimiento, consultas sobre crédito, responsabilidades de cumplimiento normativo y trabajo administrativo. En poco tiempo, el negocio que querías hacer crecer puede empezar a parecer un conjunto de departamentos que nunca pensaste que tendrías que gestionar.
Contratar a empleados es una forma de resolverlo. Sin embargo, no es la única forma…
Los agentes de transporte también pueden crecer incorporándose a una red logística consolidada como US 1 Network, que ya cuenta con muchos de esos sistemas y funciones de apoyo.
Esto permite al agente dedicar más tiempo a establecer relaciones con los clientes y a gestionar el transporte de mercancías sin tener que crear de inmediato un departamento de contabilidad, un equipo de cumplimiento normativo, un departamento de TI ni personal de operaciones propios.
Es relativamente fácil mantener en orden unos pocos encargos. Sin embargo, cuando se trata de una cartera de clientes más amplia, la cosa cambia.
El crecimiento puede implicar gestionar:
Ninguna de estas responsabilidades desaparece por el mero hecho de que el agente esté ocupado vendiendo.
Por eso, el crecimiento no es solo una cuestión de conseguir más carga. También depende de si la infraestructura que sustenta el negocio puede seguir el ritmo.
Analizamos este tema con mayor profundidad en el artículo «De una empresa unipersonal a una agencia en expansión: ¿qué infraestructura necesitan los agentes de transporte de mercancías?», donde se aborda el papel que desempeñan la tecnología, el apoyo financiero y los recursos de cumplimiento normativo a medida que una agencia crece.
No necesariamente. Una opción es desarrollar todo internamente. Puede que, a la larga, eso tenga sentido para algunas empresas, pero también implica contratar, formar, gestionar y pagar a personas que no generan ventas directamente.
Otra opción es acceder a la infraestructura compartida a través de una red de transporte más amplia.
Los servicios empresariales de US 1 Network incluyen asistencia en áreas como contabilidad, cumplimiento normativo, TI, seguridad, recursos humanos y gestión de envíos. Los servicios compartidos permiten a las pequeñas empresas de transporte acceder a funciones que, de otro modo, requerirían personal interno adicional.
Eso cambia la ecuación del crecimiento.
En lugar de preguntarse: «¿A quién tengo que contratar ahora?», un agente puede preguntarse: «¿Qué partes de esta carga de trabajo deben quedar realmente en mi escritorio?».
La tecnología no puede resolver todos los problemas operativos, pero sí puede eliminar una cantidad sorprendente de obstáculos.
Un sistema de transporte centralizado puede ayudar a los agentes a gestionar la información sobre las cargas, la comunicación, el seguimiento y la documentación sin tener que estar saltando entre hojas de cálculo, bandejas de entrada y llamadas telefónicas inconexas.
US 1 Network ya ha analizado anteriormente por qué la tecnología está cobrando cada vez más importancia a la hora de decidir dónde trabajan los agentes de transporte. La cuestión fundamental no es simplemente qué software utiliza un agente, sino si la tecnología puede dar respuesta al volumen de negocio que el agente pretende desarrollar.
La tecnología resulta especialmente valiosa cuando se utiliza junto con personas capaces de realizar las tareas que la automatización no puede llevar a cabo.
El crecimiento también puede implicar aceptar clientes con necesidades de transporte más variadas.
Un agente que empieza trabajando con transportes de carga completa estándar puede encontrarse, con el tiempo, con clientes que le pregunten sobre traslados portuarios, equipamiento especializado, capacidad regional u otras opciones de transporte.
Contar con servicios consolidados de intermediación de transporte de mercancías permite ampliar las soluciones de transporte a disposición de los clientes sin que el agente tenga que crear por su cuenta una red de transportistas completamente nueva. La plataforma de intermediación de US 1 Network admite múltiples tipos de carga y ofrece cobertura tanto regional como a nivel nacional.
Lo mismo ocurre cuando un cliente necesita servicios de transporte intermodal que conecten puertos, terminales ferroviarias y puntos de distribución. Contar con una red más amplia puede ayudar a un agente a aprovechar más oportunidades dentro de una relación ya existente con el cliente, en lugar de tener que derivar el negocio a otra empresa.
El papeleo suele llegar en pequeñas dosis.
Una duda sobre la facturación lleva diez minutos. Un documento que falta, otros quince. Alguien necesita saber en qué punto va el proceso. Un problema con el crédito interrumpe la siguiente llamada comercial.
Por separado, esas tareas no parecen abrumadoras. Pero, en conjunto, pueden ocupar gran parte de la semana.
Por eso, los agentes deberían preguntarse periódicamente cuánto tiempo dedican a tareas que podrían realizar otras personas. El artículo de US 1 Network sobre el tiempo que los agentes de transporte pierden en tareas administrativas analiza precisamente esa relación.
El tiempo que se libera gracias al apoyo administrativo se puede dedicar a la captación de clientes potenciales, la elaboración de presupuestos, las conversaciones con los clientes, la resolución de problemas de transporte y el fortalecimiento de las relaciones.
Y esas son las actividades que tienen más probabilidades de generar la próxima carga.
Contratar un equipo interno completo es una vía para crecer, pero no es un requisito imprescindible.
Para los agentes con experiencia, quizá la pregunta más acertada sea cuánta infraestructura quieren tener realmente en propiedad.
El Programa de Agentes de la Red US 1 ofrece a los agentes de transporte y a los intermediarios acceso a una serie de servicios de apoyo que incluyen liquidaciones semanales, gestión del riesgo de cuentas por cobrar para clientes autorizados, recursos de seguros, herramientas de seguridad y cumplimiento normativo, tecnología y otras infraestructuras de la red.
Esto puede proporcionar a un agente independiente margen para crecer sin que cada aumento en el volumen de carga se traduzca en la contratación de más personal administrativo.
Si las tareas administrativas interfieren habitualmente en las ventas, la atención al cliente o el desarrollo empresarial, quizá sea el momento de evaluar qué responsabilidades podrían gestionarse mediante un servicio de apoyo compartido.
Sí. La tecnología, los servicios empresariales compartidos y el apoyo de la red logística pueden permitir a los agentes aumentar el volumen de carga sin tener que ampliar de inmediato su plantilla interna.
Para los agentes centrados en el crecimiento, las actividades de mayor valor suelen ser establecer relaciones con los expedidores, identificar nuevas oportunidades, coordinar soluciones de transporte y ofrecer un servicio de atención al cliente de calidad.
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